● 徐绪柏

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　　人脉即人际网络、人际关系，体现人的人缘及社会关系。根据辞典里的解释，人脉为“经由人际关系而形成的人际脉络”，通常用于政治或商业领域。其实不论从事什么职业，人与人都互为人脉，都在使用人脉。
　　律师是最频繁与人打交道的职业之一。俗话说：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”。一个律师要想成为大律师、名律师，进而成为律师界的翘楚，就必须要有一张庞大的人脉网络和一个优秀的人脉资源的支撑。
人脉是律师通往成功的门票
　　
　　美国斯坦福（stanford）研究中心有一份调查报告指出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。美国钢铁大王、成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论：“专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。”斯坦福在好莱坞流行一句话：“一个人能否成功，不在于你知道什么（what you know）,而是在于你认识谁(whom you know)。这句话并不是教人不要学习和掌握专业知识，而是强调人脉是一个人通往成功、获得财富的门票。对律师来说，人脉就是资源，资源就是案源，案源就是财源。
律师人脉的划分
　　
　　（一）按形成过程划分
　　人脉资源根据其形成的过程可以分为：血缘人脉、地缘人脉、学缘人脉、事缘人脉、客缘人脉、随缘人脉等。
　　血缘人脉指的是由家族、宗族、种族形成的人脉关系，最重要的是直系亲属，再就是旁系亲属。血缘人脉是基于血亲、姻亲产生的父子、母女、夫妻、兄弟、姐妹等。
　　地缘人脉指的是因居住地形成的人脉关系，最典型的就是“两眼泪汪汪”的老乡关系。老乡关系因所处地域的大小而不同，出了乡同乡是老乡，出了县同县是老乡，出了省同省是老乡，出了国全中国的人都是老乡。而说小了，住在同一个小区的人，更是非常重要的地缘人脉资源。俗话说，“美不美，家乡水。亲不亲，故乡人。”同乡会是地缘人脉的重要载体，要加入其中并积极参与活动。
　　学缘人脉指的是因共同学习而产生的人脉关系。学缘人脉不仅局限于时间较长的小学、中学、大学的同学关系，随着人们现代交际意识的增强，各种各样的短期培训班甚至会议中，都蕴藏着十分丰富的人脉关系资源。
　　事缘人脉指的是因共同工作或处理事务而产生的人脉关系。事缘人脉不仅局限于工作中的同事、上司、下属，一段短暂的共事经历也能形成良好的人脉关系。如律师事务所与证券公司、会计师事务所共同为某企业上市提供服务，临时抽调人员组成团队，任务完成后各自归队，但共同工作和生活的友谊则会留在团队人员的心中。
　　客缘人脉指的是因工作与客户打交道而形成的人脉关系。如厂家、供应商、零售商、加盟商、合作商、消费者等。
　　随缘人脉指的是随机相会而形成的人脉关系。如“有缘千里来相会”的短暂聚会、同乘舟车的邂逅相遇等，这都是上天给我们安排的随缘机会。只要我们抢抓机遇，善于表现自己而又理解他人，一见钟情的缘分就会降临，你的人生或事业可能就会从此走向辉煌。
　　（二）按作用划分
　　人脉资源根据所起作用的不同可以分为：党政人脉、金融人脉、实业人脉、科教人脉、文体人脉、高端人脉、普通人脉等。
　　（三）按重要性划分
　　人脉资源根据其重要程度的不同可以分为：核心层人脉、紧密层人脉、松散备用层人脉。
　　核心层人脉指的是对你的职业和事业能起到关键、重要、决定作用的人脉资源。这些人要么是能“拍板”的“一把手”，要么是“重量级”人物。核心层人脉资源根据你目前的事业阶段、专业定位、目标追求和发展方向的差异而不同。如一个诉讼律师的核心层人脉应该是银行或公司老总等；而一个以非诉为主打，主要从事IPO业务的律师其核心层人脉就应该是政府相关部门的当家人。
　　紧密层人脉指的是在核心层人脉的基础上适当地扩展的人脉资源，如公司董事会成员、能给自己带来案源的其他人等。
　　松散备用层人脉指的是将来可能给自己带来案源的 “成长型”人脉，如公司的“接班人”、朋友中的“潜力股”等。
　　（四）按时态划分
　　人脉资源根据时态可以分为：现在时人脉和将来时人脉。
　　在英语语法中，“现在时”是指现在发生着的事情。现在时人脉资源也是指现在拥有的人脉资源。凡是现在和自己有某种关系，对自己的事业有所帮助的人脉都属于这个范畴。
　　将来时人脉指的是人脉中的“潜力股”。
律师人脉拓展十招
　　
　　（一）创造价值：夯实人脉基石
　　一位律师的学历、专业水平、服务技能、综合素质、实力以及经历、品德、操守、职称、职务等自身价值是其打造人脉的基石。一位律师要打造人脉，首先要塑造真才实学、出类拔萃的自我，具备扎实的法学理论功底，娴熟的办案技能，丰富的办案经验，从而提升你的人脉竞争力。有能力、有实力的律师是人脉找你，能力平平的律师是你找人脉。一名律师，对他人越是有用，他就越容易建立起人脉关系；不能被人利用，他就没有价值。律师还要善于把自己的价值传导给身边的朋友，力争使自己成为价值的信息中心。律师的价值只有通过使用才能变现，律师的价值只有通过整合才能增值。人脉是互利互惠、互信互赖的。一个律师自身的价值没有了，其人脉的链条也就断了。
　　一位律师要积极拓展人脉必须修炼和武装自己。在全面提高其综合素质的同时，还要讲究一表人才、两套西服、三杯酒量、四圈麻将、五方交友、八面玲珑、九分努力、十分忍耐。使你的人脉源源不绝。
　　（二）亲朋好友：构建人脉舞台
　　血浓于水。父母、兄弟、姐妹等直系亲属是最为密切、最为原始的人脉。家庭是人脉的大本营。
　　同学、老乡、战友是最基础、最稳固的人脉资源。“中国最富有的教师”、新东方神话的缔造者、现任新东方教育科技集团董事长兼总裁的俞敏洪之所以能够开创中国民办教育发展的新模式，一举将新东方在纽约证券交易所成功上市，靠的就是在北京大学结交的一群好同学。这群同学后来组建了“新东方”创业团队。而俞敏洪打动人的手段竟是“打扫卫生和打开水”。原来，俞敏洪在大学宿舍里，坚持打扫了四年卫生，并且每天都把四个开水瓶灌满。1993年，俞敏洪创办了北京新东方学校。1995年，俞敏洪跑到美国和加拿大去找他的同学，寻求合作。果然，同学们回来了，却给了他一个十分意外的理由：“俞敏洪，我们回去是冲着你过去为我们打了四年开水。你能这样做，你有饭吃肯定不会给我们粥喝。”①同学，狭义的范围包括小学、中学和大学的同学，广义的范围则包括党校、干校的同学。
　　在湖北武汉律师界有这样一种现象，那些来自湖北其它城市的律师，在三镇执业三五年后，他们往往比本地同龄律师的业务做得好，钱要赚得多。为什么一批异地律师能够胜过本土律师，为什么一部分“外地龙”能够压倒“地头蛇”，除了这些律师肯吃苦耐劳外，很重要的一点就是他们把老乡关系发挥到了极致。他们每年都要参加所在县市驻汉办事处组织的同乡会1—2次。那一本小小的××县市在汉老乡《通讯录》就是一张大大的人脉关系网。既有各级领导，又有各界精英。因此，他们办起事来就会得心应手，左右逢源。
　　同事和战友，是律师人脉的一支重要力量。人脉与经历密不可分，经历多则人脉广，二者成正比关系。有的律师或在公检法司干过，或在机关呆过，或下过乡、扛过枪、执过教、进过厂，这为他律师执业带来了丰富的人脉资源。与那些从学校门进律所门的律师相比，经历广的律师具有得天独厚的人脉优势。
　　朋友和熟人介绍是一种最原始最简单最便捷最有效的人脉资源扩展方式，它具有几何的倍增效应。朋友和熟人介绍加快了人与人信任的速度，提高了合作成功的概率，降低了交往成本。通过朋友和熟人牵线搭桥，你的人脉资源就会像“滚雪球”一样越滚越大。
　　（三）参与社团：扩大人脉圈子
　　参与社团可在自然状态下与他人建立互动关系，从而创造商机并扩展自己的人脉网络。
　　平常太主动接近陌生人时，容易遭受拒绝。但如果参与社团，人与人的交往则是在“自然”状态下进行的，有利于建立信任和情感。如果你参加了某个社团，最好谋个一官半职，能当上会长、理事长、秘书长更好，求其次也要当个干事。这样，你就得到了服务他人的机会。在为他人服务的过程中，你就加强了与他人的联系和交流，你的人脉也在自然而然中得到扩展。
　　有的人不是以我没钱就是以我没闲为由，拒绝加入任何社团，这是不可取的。参加社团，接近人群，打开人脉通道则一通百通，这是律师创造财富和寻找人生机遇的有效捷径。
　　（四）参加培训：拉长人脉链条
　　参加与自己的业务和兴趣有关的培训班，一是学了知识、长了见识；二是结交了新相识；三是走出去方知人外有人，天外有天。为什么广东的民营企业家热衷于到中央党校学习，因为那里汇聚着全球最前沿、最新鲜的政治经济信息，汇聚着中国最有潜力和实力的政治精英和企业精英，那可是及其宝贵的稀缺的人脉资源。为什么有的律师舍得花几万元去读EMBA，不仅充了电，更重要的是通过总裁班的学习扩充了丰富了他的高层次的人脉资源。花几万元换来一个新的人脉交际圈，值！
　　（五）利用网络：打通人脉渠道
　　有一部分律师在互联网上做了自己的网页，起到了一定的推介作用。律师利用网络宣传自己、延伸人脉，要么是免费的，要么是廉价的，何乐而不为呢？
　　（六）善于沟通：拉近人脉距离
　　沟通，就是与人交流。包括了解对方的需要、渴望、能力和动机，并给予适当的反应。如参加婚宴，你可以提前到场，以结交更多的朋友；如参加会议、旅游等，你可以与人互换名片、聊聊天，拉近人与人的距离，让小名片发挥大作用；如在律师所内部，你也要珍惜与同事单独相处的机会，聊深点、谈透点。注意在沟通中用心倾听、用情倾听。倾听是律师与当事人建立委托代理关系的前奏。
　　与人交流，律师要练就一副好口才，一笔好字。当然，现在都用电脑了，但律师总离不开签字吧。如果一个律师的签名遒劲有力，当事人定会刮目相看。
　　（七）“二八”定律：抓住人脉关键
　　企业管理中有一个著名的“二八”理论，是说企业20%的产品创造着80%的利润，20%的客户带来80%的收入……同理，对一个律师一生的前途命运起决定作用的，可能就只有几个人，甚至是一两个人。所以，我们必须选择出决定或者可能决定我们前途和命运的20%的贵人，在他们身上花费80%的时间、精力和资源。
　　（八）友情投资：做好人脉长线
　　做人做事，切不可急功近利；人脉资源，须经年累月培养。对要人要殷勤，对有望成为要人的人要热情，对成长型人才要“放长线”去投资。在感情投资上要慧眼识英雄，切忌临时“抱佛脚”。
　　律师拓展人脉，要讲诚信、讲“和为贵”、讲“海纳百川”。俗话说：“量小失众友，度大聚群朋”。一名律师，只要你有诚实的信用、宽阔的胸襟、恢弘的度量，就能够赢得众多的人脉。
　　（九）祭拜冷庙：结交潜在人脉
　　当众人挤往香火繁盛的热庙之时，你独具慧眼，前往无人礼敬的冷庙烧香。同样烧一炷香，冷庙的神认为你这是天大的人情，日后有事去求它，它自然特别照应。如果某一天风水转变，冷庙成了热庙，神对你仍会另眼相看，不会把你当成趋炎附势之辈。
　　当英雄落难之时，你及时伸出援手并给予物质上的接济。寸金之遇，一饭之恩，令他终生铭记。一朝否极泰来，他绝不会忘了你这个知己。
　　（十）广结善缘：收获人脉善果
　　所谓结缘，就是和他人建立融洽的关系和良好的沟通。当人拮据时，你慷慨解囊，可以经济结缘；当人灰心丧气时，你一番鼓励的话，良言一句三冬暖，可以语言结缘；当人混沌时，你用知识启蒙，可以教育结缘；当人为难时，你给人帮助，可以服务结缘。
律师人脉管理五法
　　
　　好不容易开拓出来的人脉资源还要管理好、利用好。要让人脉产生价值，要让人脉变成财富。
　　（一）名片——人脉资源存折
　　名片是人们沟通交流的必备工具。首先，当交际活动结束，当你收到一大把名片之后，你应该复习一下刚认识的重要人物，在过后一两天主动给对方打个电话或发个电邮，表示结识的高兴，回忆聚会的愉快，赞美对方的优点，加深彼此的印象和了解。其次，对名片进行分类管理。或按地域分类，如省份、城市；或按行业分类；或按性质分类，如同学、同乡、客户等。第三，经常翻看名片。给对方打一个问候的电话，发一个祝福的短信，体现你的关心与尊重。第四，定期清理名片。按关联性、重要性、使用几率等，将名片分为三堆，第一堆是常用的，第二堆是暂用的，第三堆是无用的，予以销毁。
　　（二）建立人脉资源档案
　　建立律师人脉档案可用笔记本、可用名片夹，也可用电脑。如果你的人脉资源很丰富，你可以在网上下载一个名片管理软件，输入相关数据，如姓名、工作单位、职务、职称、地址、电话与传真、电子邮箱、网址等，甚至更个人化的资料，如生日、家庭成员等。有了人脉档案，就可以避免出现“人到用时方恨少”的窘境和苦恼。
　　（三）了解对方，满足需求
　　首先，你要像对待恋人一样，了解人脉对象的基本情况，如家庭状况、收入、学历经历、兴趣爱好、价值观、工作生活习惯、理想追求、性格特点等，做个记载，输进数据库并予以更新。其次，掌握人脉对象目前工作生活中最大的需求是什么，最看重什么，看看自己能为对方做些什么。第三，对方的需求尽管千差万别，但基本需求是相同的，那就是被赞美、被尊重、被关心、被理解等，通过这些行为，让对方感到你对他的重视，他对你的重要，对方就有一种满足感。
　　（四）用感动续写人脉忠诚
　　实现人脉忠诚是人脉经营与管理的最终目的。为什么有的人人缘不错，熟人很多，但在最需要帮助的时候却“门前冷落车马稀”？这说明人脉经营的功夫不到，仅仅停留在酒肉朋友、泛泛而交的低层面上。高层次的人脉关系是忠诚。在你的人脉对象最需要的时候，你应该在他身边。或者是义不容辞地冲锋陷阵；或者是风急火燎地忙前忙后；或者是默默地同他坚守在一起；或者是与他一起欢笑、一起忧伤、一起悲痛……使你的人脉对象感到真正的友谊。
　　（五）精心维护，保持人脉“温度”
　　人脉网需要爱心的浇灌、精心的维护。根据不同的人脉，确定不同的联系、拜访、聚会的频次，保持不同的“温度”。在节假日或对方特殊的日子，如生日，你不妨打一个问候的电话，或发一条祝福的短信，或寄上一个精美的贺卡（或电子贺卡），或发一封E-mail,或通过QQ、MSN等表达情意。而对于20%关键的少数，更要精心筹划。
律师人脉经营六项注意
　　
　　（一）律师人脉的结构要合理
　　律师的人脉资源在性别之男女、年龄之老中青、行业之工农商学、学历与层次之高低、现在时及将来时等结构上要统筹兼顾，通盘考虑，以免需要时断档缺位。
　　（二）律师人脉要兼顾事业和生活
　　一个优秀的律师不仅事业要成功，而且家庭要美满、生活要幸福。其人脉资源除了事业上的合作伙伴外，生活上的帮手也不可缺少。
　　（三）律师人脉要平衡物质和精神的需要
　　律师不能成为名利场的奴隶。律师人脉中应有专家、学者、教授的一席之地。
　　（四）律师人脉要注意深度、广度和关联度
　　律师的人脉在深度上要朝纵向延伸，在广度上要朝横向扩展。切忌患上人脉“近视眼”。
　　（五）律师人脉要“近君子，远小人”
　　律师打造人脉网既要广交友又要善交友，不能“捡到筐里就是菜”，要做到“近君子，远小人”。
　　（六）律师人脉要文明健康，坚守底线
　　我们主张打造文明健康的人脉关系，坚守人脉关系利用的底线——遵纪守法，自己获利不能以损害他人为代价。反对赤裸裸的“金钱化”的人脉关系等扭曲现象和不良利用，反对黑色交易对人脉资源的污染。
人脉，是律师终生受用的无形资产和潜在财富。律师是靠专业和人脉吃饭的。对于律师来说，专业是利刃，人脉是秘密武器。如果光有专业没有人脉，个人竞争力只能是一分耕耘一分收获。若既有专业又有人脉，个人竞争力就会是一分耕耘十分收获。